Lo primero que diría sobre esta técnica de venta es que debe ser como un 80-20 (en porcentuales) de preparación y talento respectivamente. Dependiendo de la persona, claro está. Pero lo que es seguro es que en ningún caso se debe tomar a la ligera esta parte del proceso; sin ella nuestro proyecto, por muy bien armado que esté, no llegará a ningún lugar más allá de un cajón.
Dos máximas que me gustan en relación a este asunto:
“Una buena idea mal explicada no conseguirá financiación”
“Una idea normal explicada de forma brillante logrará financiación”
Lo primero que se debe hacer es conocer las DEBILIDADES o NECESIDADES de nuestro cliente potencial. Y a partir de ahí construir una buena solución para ese hueco de la parrilla que no acaba de despegar, aquel donde el contenido está haciendo números de forma llamativa por debajo de la media... es un buen principio para que te escuchen y una buena señal de que como profesional has hecho tu trabajo.
Normalmente en las sesiones de pitching se suele trabajar con un tiempo cerrado de exposición que suele rondar los 5 minutos... 10... depende. Esto quiere decir que debemos preparar la exposición no sólo en su contenido y en el conocimiento del interlocutor al que va dirigida, sino también en su "formato". Como me decía mi amigo Paco Rodriguez (un maestro en estos asuntos), "5 minutos pueden hacerse cortísimos e insuficientes para contar todo lo que quieres contar, pero también se te puede hacer eternos si no estás a gusto con lo que estás transmitiendo."
La segunda opción debe de ser un desastre... pero creo que la primera tampoco es buena cosa. Si, por ejemplo, estás defendiendo un proyecto cinematográfico que basa toda su magia en su final, y justo antes de llegar a ese punto te están sacando del escenario... Trabajar en ajustar lo que tenemos que contar a un tiempo "x". Delante de un espejo si es necesario. Y por mi parte, dos premisas que creo que funcionan: seguridad en tu discurso, (piensa que nadie sabe más que tú del proyecto en toda la sala), y naturalidad (al final les estamos transmitiendo a personas, no hay que olvidarlo, tirar de carrete y soltar un discurso que sería clavado las 100 veces que lo tuvieras que repetir puede llegar a aburrir, no llamar la atención(cosa muy importante!) y finalmente ser uno más de todos aquellos proyectos que los compradores han escuchado (con suerte) a lo largo del día.
Precisamente, para esto de conseguir llamar la atención, no está mal empezar el discurso contando una anécdota personal, una situación curiosa, planteándole alguna pregunta a los compradores para conseguir su atención... incluso un chiste... (hay gente para todo). Desde luego, como decíamos antes, lo peor es que resultes "uno más".
Una vez finalizada la intervención no será raro que haya una ronda de preguntas. En este caso debemos llevar preparadas aquellas que creamos que se nos pueden plantear, no titubear y no temer a decir un "no lo sé". Si realmente no lo sabes, se te acabará notando y será peor.
Ya por último y en cuanto a la "puesta en escena" tengo visto gente que hace regalos a la "audiencia", que se disfraza, que se curra power points de la ostia o vídeos en After E. que sin duda puede ayudar a eso que hablábamos de conseguir la atención. Por mi parte, y como dicen que un ordenador de 32 Gigas de RAM, aún está 100 veces por debajo del nivel del cerebro humano, me quedo conmigo mismo como arma de venta. Considero que, apoyado en dos imágenes quizás, pero la audiencia son personas y quieren escuchar propuestas ingeniosas o bien planteadas de la boca de otras personas. Toda esta parafernalia de disfraces, regalitos y demás creo que sólo tienden a distraer al comprador de tu intención final: vender como sea!!
Salud!
Moi interesante o post, de gran axuda.
ResponderEliminarGrazas Sr. Francotirador.